Меню сайта
Форма входа
Категории раздела
| Разработки и статьи учителей [55] |
|
Материалы кафедры
[6]
Материалы кафедры общей и прикладной психологии КазНПУ им. Абая
|
| В помощь школьному психологу [46] |
| Родительский клуб [20] |
|
Конкурс на тему «Межнациональная толерантность в современной казахстанской школе»
[0]
Конкурс на тему «Межнациональная толерантность в современной казахстанской школе»
|
Наш опрос
Облако тегов
Порекомендуй другу
Поиск
Друзья сайта
Наш баннер
Нас считают
Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Translate this pag
Казахский язык
| Главная » Статьи » В помощь школьному психологу |
МАНИПУЛЯЦИИ ПРОДАВЦОВ
| Дмитрий Устинов Вопрос от читательницы сайта. Зачастую люди в своем стремлении быть для всех вокруг хорошим, добрым, милым наступают на горло своим желаниям, принципам, позволяют собой манипулировать. Например, продавец в магазине говорит, что видит, что у вас хороший вкус и предлагает духи, которые якобы должны вам подойти. В такой ситуации очень часто люди совершают покупку даже если продукт им не по душе, но чтобы не испортить о себе мнение, чтобы доказать действительно "хороший вкус". Как быть в таких ситуациях? Евгения Действительно, многие продавцы являются хорошими психологами, читай манипуляторами, и умело воздействуют на кнопки покупательской психики. Причем делают это грамотно, тонко и так незаметно, что и придраться-то зачастую не к чему. Человек же сам принял решение, мы ему даже и не навязывали, мы его просто консультировали, просто советовали, а манипулировать покупателем – ну, что вы, это не наш метод… Мне всегда интересно наблюдать за поведением и стилем общения продавцов, потому что манипуляция – дело творческое, а настоящее творчество это всегда интересно, красиво и познавательно. Есть несколько видов манипуляции, но в ситуации продаж зачастую очень грамотно и тонко используется два вида – манипуляция на повышении самооценки и на чувстве вины. Когда продавец утверждает, что у вас хороший вкус и духи обязательно должны вам подойти – это попытка манипуляции на повышении самооценки, типичным примером которой является комплимент. Механизм действия такой манипуляции следующий. Упоминая, вскользь, чтобы не бросалось в глаза, о выдающихся личных качествах клиента, продавец воздействует на самооценку клиента, рождая некоторое теплое чувство и повышение психологического комфорта. В результате предложение о покупке этих духов с большей вероятностью найдет понимание, ведь человеку же не хочется отвергать вместе с товаром автоматически и тезис о хорошем вкусе и обесценивать это повышение самооценки. И покупатель провоцируется на покупку, потому что если он не купит, получается, что в глазах продавца он выглядит, как человек, не разбирающийся в этом товаре, да еще и к рекомендациям специалистов не прислушивается. Т.е. как абсолютный некомпетентный неуч. А кто ж таким хочет быть? Любая манипуляция действует подсознательным образом, т.е. человек и сам не понимает, что происходит, но делает то, к чему его ведет манипулятор. Хотя решение, вроде бы, человек принимает самостоятельно, но это решение является псевдовыбором, т.е. выбором не его, а манипулятора. Манипуляция на чувстве вины срабатывает в ситуации, когда клиента подчеркнуто внимательно, обстоятельно и качественно обслуживают, приносят и дают померить, обхаживают и помогают, услужливо надевают и снимают, завязывают шнурки и смахивают щеточкой, угощают чаем (вспомните Турцию или Египет) и долго объясняют… Вроде бы, так и должно быть, качественное обслуживание вещь хорошая, разве не так? Но неизбежно у нормального человека, если он так и не собрался ничего купить, появляется некоторый дискомфорт, чувство вины, связанный с тем, что он так долго напрягал и гонял таких хороших людей и так ничего и не приобрел. И клиент вновь провоцируется на покупку. По крайней мере, вероятность покупки при таком поведении продавца повышается. Дело, конечно, не только в продавцах. Манипулировать, осознанно или ненамеренно, может любой человек, и сотрудники, начальники, и даже наши близкие, которые знают, конечно, больше наших «кнопок». При этом кто-то больше ведется на подобные манипуляции, кто-то меньше, и зависит это в основном от развитости качества личности, которое называется «конформность». Конформность – это, в переводе с латинского, «подобность», т.е. желание быть как все, зависимость от мнения окружающих, желание быть хорошим для других, желание не выделяться и не подвергаться осуждению. Не значит, что это качество плохое, но если оно развито слишком сильно, человек уже становится его заложником, поскольку конформными людьми, разумеется, легче всего и манипулировать. Если вы себя ловите на том, что вам трудно отказать другим людям или вы часто попадаетесь на манипуляции окружающих и вас это перестало устраивать, значит, нужно снижать в себе конформность и воспитывать, наоборот, независимость от оценки других людей. Как именно? Во-первых, разрешить себе быть плохим в глазах других людей. Есть мудрая фраза – «я не золотой червонец, чтобы всем нравится». Возьмите ее себе как девиз. Вы можете себе позволить быть любым, хорошим или плохим, даже если другие люди вас будут осуждать. Во-вторых, рефлексируйте (отслеживайте) свои чувства, эмоции в общении с другими людьми. Если возникает в какой-то момент чувство психологического дискомфорта, вины, или наоборот, повышенный комфорт и расположение, это может быть признаком, что вами пытаются манипулировать. Само по себе внимание к собственным чувствам их уже будет несколько останавливать. Плюс мысленно останавливайте лишние чувства самоприказом. Помните, что эмоции клиента – это инструмент манипуляции. В-третьих, принимайте решение не чувствами, а разумом. Во внутреннем диалоге с сами собой спросите себя – а действительно ли оно мне надо, это мое решение или я сейчас ведусь на сиюминутные чувства и желания? В-четвертых, повышайте самооценку. Главная причина нашей повышенной конформности, зависимости от мнения, а также и неуверенности – это заниженная самооценка. Учитесь любить себя, принимать и уважать, даже несмотря на то, что пока еще не во всем достигли совершенства. Будьте свободными! Риторика. Лидерство. Влияние. Тренер Дмитрий Устинов Новости
Октябрь 2011 | |
| Просмотров: 1186 | Теги: | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 0 | |